„Всяка сутрин в Африка газелата се събужда с мисълта, че трябва да бяга по-бързо от най-бързия лъв или ще бъде изядена. Всеки ден лъвът се събужда с мисълта , че трябва да надбяга и най-бавната газела или ще умре от глад. Независимо дали си лъв или газела, когато слънцето изгрее – нямаш избор –трябва да си готов, иначе ще загинеш.”
Привличането на инвеститори е процес, в който активно трябва да участват и компанията, която търси своите инвеститори и самите инвеститори, които търсят подходящ „пристан” за парите си. В българските компании се наблюдава твърде пасивно отношение към инвеститорите – разчитат инвеститорите да ги намерят и не полагат значителни усилия за тяхното търсене. Това поведение контрастира с налагащия се подход на западните компании за активна връзка с инвеститорите. Проучване, направено от британската компания RD:IR още през февруари 2007 г. сред западни институционални инвеститори, инвестирали в България сочи, че това явление се дължи главно на липсата на опит в областта „връзки с инвеститорите” в българските публични компании.
Процесът на привличане на инвеститори трябва да започне със структуриране на целите на компанията, определяне на целевите групи и подготовката на блестящо представяне. Целите на всяка, търсеща инвеститори компания би следвало да се заключават най-малко в следното: да се предостави достатъчно информация, която да впечатли инвеститора, той да бъде убеден и привлечен, и не на последно място да се задържи вниманието му.
Таргетиращата компания, съвместно със своите консултанти трябва да определи целевите групи инвеститори, към които се насочва, тъй като всяка група инвеститори - институционални, индивидуални или професионални има своя психологически профил и максимален обем на управляваните инвестиции. Важно е още в началото на кампанията по привличане на инвеститори мениджмънта да идентифицира основните играчи на пазара и да определи кои са подходящите за него. Тази преценка трябва да бъде базирана на: размер на паричните средства, с които разполагат инвеститорите от различните групи, инвестиционната им стратегия и доколко книжата на компанията отговарят на нея, с каква част от своите инвестиции инвеститорите са направили вложения в конкурентни компании. След провеждането на това изследване се избира групата, от групата се подреждат идентифицираните инвеститори и се прави кратък списък с най-подходящите от тях. В този процес биха били много полезни специалисти по връзки с инвеститорите, консултанти, работещи в областта Pre-IPO, инвестиционни консултанти и посредници. В таргет-групата следва да се включат и финансовите анализатори и специализираните икономически медии, чрез които посланията на компанията ще стигнат до неограничен кръг инвеститори.
След определяне на целевата група трябва да бъде структурирана и промотирана презентацията на компанията. Тя трябва да внуши на инвеститорите, че компанията наистина е успешна, добре и компетентно управлявана, че представените прогнози са реалистични и че мениджърите декларират обвързаност към прозрачност. Също така силно послание към потенциалните инвеститори носи електронната страница на компанията – един добре структуриран и написан на перфектен английски език сайт показва, че компанията има сериозни намерения и е готова да изпипва детайлите. Английскоговорящи инвеститори са склонни да пренебрегват компании, когато техните електронни страница са написани на лош английски.
Процесът на привличане на инвеститори не свършва с набиране на желания размер на капитала. Важно е вниманието и интересът на инвеститорите да бъдат максимално дълго задържани. Всяка уважаваща своите инвеститори компания трябва да разработи Програма за връзки с инвеститорите, в която да се включат не само специалисти по връзки с инвеститорите, но и висшия мениджмънт. Програмата трябва да си поставя измерими и постижими цели, като например: повишаване на интереса на инвеститорите, повишаване на ликвидността, намаляване на рязкото движение (скокове) в цените; намиране на нови източници на капитал при активно привличане; оптимизиране и създаване на желаната структура на притежателите на ценни книги; поддържане на цените на акциите поне на нивото на останалите от индустрията; оптимизиране на познанията за възможностите за растеж и основни източници на доходност за акциите; наблягане на силните страни на управлението.
Активната комуникация с инвеститорите и своевременно разкриване на информация стоят в основата на т.нар. „последваща грижа” за инвеститорите. Основните изисквания, които поставят международните институционални инвеститори са финансова прозрачност; редовно и задълбочено разкриване на информация; разпознаване на инвеститорите като реалните собственици на бизнеса; защита правата на акционерите; добро ниво на корпоративно управление и връзки с инвеститорите. Електронната страница на компанията трябва да бъде абсолютно актуална, тъй като в повечето случаи тя е основния източник на информация.
За да се задържи интереса на инвеститорите компаниите трябва да избягват действия, с които се правят нереалистични финансови прогнози, ненужни промени в структурата на компанията и капитала, промени в счетоводната политика, честни промени в инвестиционната програма, загуба на връзката управление – инвеститори. Не трябва да се допуска „неравномерно” разпределение на информацията между участниците на пазара, тъй като подобен подход води до загуба на доверие.